Die psychologischen Defekte unserer Verkaufsgurus

Showbusiness oder Größenwahn?

Deutschland hat die besten Autos, sehr gutes Bier und deutsches Brot soll zum UNESCO-Weltkulturerbe werden. Es scheint, als hätte das Land auch die besten Verkaufstrainer und -coaches.

Wer in den Prospekten und Katalogen blättert oder Homepages aufruft wird mit Superlativadjektiven überschüttet. So kokettiert Rolf Ruhleder mit einer Titulierung, die ihm die Wirtschaftswoche verlieh: Deutschlands härtester und teuerster Verkaufstrainer. Ähnlich bezeichnet sich Matthias Pöhm, allerdings als “härtester und teuerster Rhetoriktrainer Europas“.  Martin Limbeck läßt sich als „einer der erfolgreichsten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene“ ausrufen. Bescheidener tritt Erich Norbert Detroy auf, einer „der kreativsten und profiliertesten Management- und Verkaufstrainer Europas“. Der US-Erfolgsprediger Brian Tracy bezeugt aus dem fernen Kalifornien, daß ein gewisser Marc Galal „einer der besten europäischen Verkaufstrainer“ sei, obwohl er diesen nie live erlebt hat.

Sie alle werden von dem Schweizer  G. Lämmle übertroffen, der als Europas härtester und teuerster Verkaufslehrer ausgerufen wird. Es gibt da noch den Erfinder des Genialen Denkens®, des Alpha-Sellings®, „dem hochwertigsten und teuersten Verkaufsseminar Europas; dem weltweit einzigen Verkaufsseminar, das mit dem Hyperraum (4. Dimension) arbeitet.“ Sein Name: Armin Kittl, Gründer der ‚Erfolgsakademie für Genialität und Spitzenleistungen‘ in Bad Fellbach. Er gehört zu den wenigen Menschen weltweit, die verschiedene Bewusstseinszustände (alpha, beta, delta, theta) managen können. Offensichtlich hat er Probleme, seinen Geisteszustand zu managen.

Auf den Homepages anderer Verkaufslehrer erfährt man, daß dieser oder jener zu den gefragtesten…, den besten…, den angesehensten…, den erfahrensten…, den härtesten, den praxisnahesten oder den führenden… der Branche gehört. Sie lobpreisen sich mit Begriffen wie Top-, Excellence-, Erfolgs- oder Spitzentrainer, Ausnahme- oder Proficoaches  und lassen sich durch Testimonials bestellter Claqueure vergolden. Wenn dann noch die Sonne tief genug steht und lange Schatten wirft, halten sich selbst Trainingszwerge für Riesen. Zwerge sind für Größenwahn besonders anfällig.

Die Ursachen: Megalomania und Dunning-Kruger-Effekt

Fachleute fragen sich, ob diese selbsternannten Pseudo-VIPs einfach nur den Marketingregeln des Show-Business folgen oder ob psychische Deformationen mitwirken. Wer genauer nachfragt,  stößt auf zwei Ursachenbereiche: Erstens auf ein psychisches Fehlverhalten mit dem Namen Megalomania, das man umgangssprachlich als Größenwahn bezeichnet und zweitens  den Dunning-Kruger-Effekt. Beide bieten mögliche Antwort auf die Frage nach möglichen Ursachen von Selbstüberschätzung, Selbstbeweihräucherung und Narzissmus unserer Verkaufsgurus.

Beim Größenwahn handelt es sich um eine Selbsterhöhung, bei der sich ein Mensch überzogene Eigenschaften oder eine überhöhte soziale Stellung zuschreibt. Daraus folgt häufig eine Störung der Urteilsfähigkeit. Der österreichische Satiriker Karl Kraus meint: „Größenwahn verringert jedwede Perspektiven“.

Die Megalomania  wird durch den Dunning-Kruger-Effekt intensiviert. Zwei amerikanische Psychologen, David Dunning und Justin Kruger, entdeckten bei ihren Forschungsarbeiten eine besondere Form intellektueller Verzerrung, über die sie erstmals 1999 publizierten. Sie erhielten 2000 den Ignoble-Nobelpreis im Bereich Psychologie.

Auf die Berufsgruppe der Wirtschaftstrainer, hier insbesondere im Themenbereich Verkauf und Rhetorik, scheinen Dunnings und Krugers Befunde insbesondere  zuzutreffen. Man stößt immer wieder auf diese zwei kognitiven Grundtypen:

  1. Trainer/Berater, die ihr Wissen und Können realistisch einschätzen, ggf. sogar unterschätzen. Sie üben Selbstkritik und passen ihr Auftreten dem Publikum und dem Rahmen an. Aus der Mitarbeiterbeurteilung ist dieser Effekt bekannt. Gute Mitarbeiter beurteilen sich oft als schlechter als der beurteilende Vorgesetzte.
  2. Die wesentlich größere Gruppe überschätzt die eigenen Fähigkeiten. Das sind die, die von sich behaupten, der Beste, der Größte, der Schönste, der Härteste und ähnliches zu sein. Je größer der Grad geistiger Unterentwicklung ist, desto intensiver die Selbstüberschätzung und geringer die Fähigkeit zur kritischen Selbstreflexion. Verschärfend kommt hinzu, daß die geistig Gehbehinderten die gescheiten Schnellläufer für intellektuell unterentwickelt halten.

Ich vermute, daß der diesen Artikel lesende homo stupidus, den darin enthaltenen Aussagen zustimmt und sich selbst der Schlaumeiergruppe zuordnet, denn: „Wenn jemand inkompetent ist, kann er nicht wissen, daß er inkompetent ist“, schreibt David Dunning. Wer klägliche Befähigungen auf einem Gebiet hat, ist um so unfähiger, sein Wissen und Können und das anderer, in diesem Themenbereich beurteilen zu können.

Zurück zur Frage nach den Ursachen: Showgehabe, Größenwahn oder Dummheit?  Ich vermute, alles wirkt zusammen, so beispielsweise bei Deutschlands Motivationsmagier Jürgen Höller. Mit etwas mehr Verstand hätte er vorsichtiger die Pauke geschlagen und sich drei Insolvenzen, die letzte mit Knasturlaub, erspart.

Man stelle sich einen so genannten Key-Note Speaker vor, der eine Gruppe bisher erfolglos den Erfolg suchender Versicherungsverkäufer begeistern soll und für seine Plattitüden den Beifall von Menschen bekommt, die Inszenierung nicht von Inhalt unterscheiden können. Gelingt es diesem, das zu seiner Megalomania passende Megahonorar  zu erzielen, denkt und ruft er in bester Mohamed Ali-Manier  ‚Ich bin der Größte‘.

Autor: Prof. Dr. Walter Simon

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Über Prof. Dr. Walter Simon 14 Artikel
Prof. Dr. Walter Simon erlernte zunächst den Beruf des Drogisten und fuhr anschließend zur See. Er studierte Sozial- und Wirtschaftswissenschaften an der Hamburger Universität für Wirtschaft und Politik, der Johann-Wolfgang-Goethe-Universität in Frankfurt am Main sowie an der Sophia-Universität in Tokio. 1979 wurde er mit einer volkswirtschaftlichen Dissertation über den Einfluss von Wirtschaftsverbänden auf die EU-Institutionen zum Dr. rer. pol. promoviert. Nach dem Studium trat er bei der AEG-Telefunken AG in das Berufsleben. 1982 gründete er das Innovationsteam für Produktion und Wirtschaft GmbH (IPW-Training und Consulting GmbH), aus dem später das Corporate University Center hervorging. Von 1996 bis 2002 hatte er den Lehrstuhl 'Strategisches Management/HR-Management' an der staatlichen Wiesbadener Business School (University) inne. Simon zählt zu den bekannteren deutschen Wirtschaftstrainern, Zukunftsberatern und Business-Speakern. Zudem ist er der Autor von 20 Büchern und mehr als 200 Artikeln zu Fragen der Personal- und Unternehmensführung.
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Prof. Simon

 

Prof. Dr. Walter Simon

 

Wirtschaftstrainer, Zukunftsberater,
Business-Speaker und Autor

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